b2b lead generatie
Home » Inbound marketing voor lagere lead generatie kosten

Inbound marketing voor lagere lead generatie kosten

Aan het begin van het sales tijdperk was het meest voorkomende verkoopmodel de eenzame directe verkoper en zijn bedieningsgebied. Vele lange dagen werden besteed aan het koud bellen van een bepaald gebied, om te proberen door te dringen tot nieuwe accounts.

blog_inbound_1

Later werd het steeds gebruikelijker om gebruik te maken van een aparte binnendienst verkoop team (vanaf nu inside sales) om het grootste deel van de cold calling te doen. Zodra de leads door de binnendienst waren ontwikkeld, werden ze doorgegeven aan de buitendienst (vanaf nu direct sales). Dit model had tal van voordelen, waaronder een goedkoper model en een beter prospecten selectie proces.

Doordat inside sales het grootste deel van de cold calling deed, kon het duurdere direct sales team, meer van hun tijd face-to-face doorbrengen met klanten. Cold calling werd uitgevoerd door goedkopere binnendienst medewerkers.

Een ander voordeel van dit model was dat langzamer bewegende prospects niet afvielen. Inside sales gebruikt doorgaans een gecentraliseerd Contact Management Systeem om alle prospects op te volgen en ervoor te zorgen dat er regelmatig contact met hen werd onderhouden. Zonder direct sales zouden zelfs de beste buitendienst medewerkers vast komen te zitten aan het sluiten van deals, ten nadele van het opvolgen en warm houden van prospects in een vroeg stadium. De druk van het sluiten van elk kwartaal bepaalt hun prioriteiten.

blog_inbound_2

Meer recentelijk, met de opkomst van inbound marketing en lead nurturing, is er een beter model ontstaan. Online marketing kan worden gebruikt voor front-end inside sales werk. Net zoals dat de aanvulling van inside sales kosten effectiever was dan enkel een direct sales team, is gebleken dat de aanvulling van inbound marketing kosten effectiever is dan enkel een inside en outside sales team.

Inbound Marketing is een marketing strategie die ervoor zorgt dat uw potentiële klanten u vinden via het internet, op het moment dat zij naar uw oplossing op zoek zijn. Dit doet u door uw website op een zodanige manier in te richten dat uw site een online informatie ‘knooppunt’ wordt voor uw doelgroep. Dit bereikt u doormiddel van publicaties (content marketing), die u verspreid via zoekmachines en social media. Doormiddel van een juist opgezette en ingericht inbound marketing strategie loodst u uw klant op een natuurlijke wijze door zijn/haar individuele “buyer journey”. Dit is een geweldig front-end proces voor inside sales.

blog_inbound_3

De bovenstaande diagram laat het lijken alsof dit een lineair proces is, maar dat is het niet. Er is sprake van overlap tussen inbound marketing en inside sales tijdens het lead-nurturing en lead kwalificatieproces. Als iemand een paar whitepapers downloadt en 30 minuten lang verschillende pagina’s op uw website leest, is dat zeer veelbelovend voor de inkomende activiteit. De volgende stap zou moeten zijn om inside sales te laten bellen om de klassieke BANT-type vragen te stellen (Budget, Authority, Need, Timeframe). Misschien hebben ze de behoefte aan uw oplossing, maar de timing is niet juist. Doormiddel van inbound marketing blijft u de lead koesteren totdat deze klaar is voor een ontmoeting met de direct sales.

blog_inbound.4

Inbound marketing heeft ook voordelen voor het inside sales. Als een prospect een whitepaper heeft gedownload van uw website en een aantal specifieke pagina’s op uw website heeft bekeken, biedt dit een geweldige manier om het gesprek te starten. Zo heeft inside sales een goed idee waar de prospect in geïnteresseerd is. In feite kan inside sales een “warm” gesprek voeren in plaats van een koud gesprek. Het digitale gesprek is immers al begonnen tussen het bedrijf en de prospect. Inside sales hoeft zich alleen maar aan te sluiten bij het gesprek. Dit is een veel effectievere manier om inside sales in te zetten in vergelijking met enkel cold calling.

Net zoals dat een inside sales team over het algemeen minder kost dan een direct sales team, kost het inbound marketing team vaak ook weer minder dan inside sales. Hoeveel minder? Volgens HubSpot in hun State of Inbound Marketing rapport kost inbound marketing 60% minder dan outbound marketing. Met inbound marketing trekt u prospects aan uit uw hele markt, in alle tijdzones en regio’s, 7 dagen per week, 24 uur per dag.

Conclusie

Een complex verkoopproces zal nooit plaatsvinden zonder de uiteindelijke face-to-face verkoopcyclus. Maar die verkoopcyclus vindt later in het koopproces plaats, vanwege de enorme hoeveelheid informatie die op het internet beschikbaar is. Wat is dan de beste manier om leads te genereren en prioriteit te geven aan het verzorgen en kwalificeren van leads? De beste manier is om inbound marketing met reguliere marketing te combineren.

Bent u overtuigd? Zo ja, dan heeft onze content marketing met dit artikel goed gewerkt.

Benieuwd naar wat wij voor u kunnen betekenen? Vraag de gratis groeiscan aan of neem direct contact met ons op.